¿Dónde quedaron los banqueros comerciales?
Hubo un tiempo en que los grandes bancos no crecían comprando instituciones. Conquistaban mercados.
No bastaba con tener capital. Había que salir a recorrer carreteras, visitar fábricas, sentarse con agricultores, transportistas, industriales y comerciantes. Los clientes no aparecían en una plataforma digital. Había que encontrarlos.
Así se formaron varias generaciones de banqueros comerciales.
No eran únicamente ejecutivos. Eran exploradores, constructores de relaciones. Conocían el territorio como un centurión romano conocía las fronteras del Imperio.
Las legiones no avanzaban solamente por la fuerza de sus armas. Avanzaban porque cada legión seguía un estandarte. Y sobre ese estandarte sobresalía el águila romana.
No representaba únicamente al Imperio. Representaba disciplina, liderazgo, confianza y la convicción de conquistar nuevos territorios.
El banquero comercial llevaba un estandarte parecido. No era un águila: era la credibilidad de su institución.
Entraba a una empresa representando décadas de prestigio. Su palabra abría puertas. Su experiencia generaba confianza. Sabía dónde invertir, cuándo retirarse y, sobre todo, distinguir entre un empresario serio y un aventurero.
Ese conocimiento no aparecía en ningún manual. Se adquiría caminando el mercado.
El lenguaje universal del crédito
Existe algo curioso.
Un banquero comercial mexicano puede conversar durante horas con uno estadounidense, alemán, español o italiano. Hablan el mismo idioma profesional.
No importa el país. Discuten sobre:
- flujos;
- riesgo;
- garantías;
- capital de trabajo;
- ciclos económicos;
- sectores productivos.
No necesitan traducción, porque el crédito tiene un lenguaje universal.
Quizá cambien las leyes. Cambien las monedas. Cambien las regulaciones. Pero la esencia permanece:
Conocer al cliente.
Entender el negocio.
Administrar el riesgo.
Crear relaciones de largo plazo.
La banca cambió de generales
En días recientes, el denominado G7 bancario mexicano vivió una importante renovación en sus consejos de administración y en la alta dirección. BBVA, Banamex y Scotiabank anunciaron cambios relevantes, reflejando una nueva etapa del sector.
Llama la atención que los nuevos perfiles privilegian experiencia en:
- regulación;
- tecnología;
- riesgos;
- gobierno corporativo;
- banca de inversión;
- sector público.
Es una evolución comprensible.
La banca enfrenta hoy mayores exigencias regulatorias, una digitalización acelerada y la irrupción de la inteligencia artificial.
Pero la pregunta sigue siendo válida:
¿Quién está desarrollando los nuevos mercados?
Porque administrar eficientemente una institución no siempre significa crear nuevas oportunidades de negocio.
Estados Unidos nunca abandonó al banquero comercial
Mientras México consolidaba grandes grupos financieros, Estados Unidos mantuvo un ecosistema de bancos regionales y miles de instituciones que continúan financiando empresas familiares, agricultores, constructoras y economías locales.
Su fortaleza no radica en ser los más grandes, sino en conocer mejor que nadie su territorio.
Europa tampoco
Europa siguió un camino similar.
Además de sus grandes grupos bancarios, conserva una extensa red de bancos cooperativos, cajas regionales e instituciones profundamente vinculadas con pequeñas y medianas empresas.
La cercanía continúa siendo una ventaja competitiva.
La digitalización nunca sustituyó completamente la relación comercial.
México necesita nuevos conquistadores
Aquí aparece una oportunidad extraordinaria.
Las SOFOMES. Las fintech. Los nuevos bancos digitales.
Todos utilizarán inteligencia artificial, modelos predictivos, automatización y analítica de datos.
Pero la tecnología, por sí sola, no desarrolla mercados.
Necesita personas.
Necesita iniciativa.
Necesita creatividad.
Necesita ejecutivos capaces de descubrir oportunidades donde otros únicamente observan riesgo.
Las SOFOMES tienen justamente esa posibilidad: conocer profundamente una región, especializarse y crear soluciones financieras para sectores específicos.
Competir no por tamaño, sino por conocimiento.
El regreso de los Jedi
Quizá los banqueros comerciales nunca desaparecieron. Simplemente dejaron de ocupar el centro de la estrategia bancaria.
Muchos permanecen como consejeros. Otros asesoran fondos privados. Otros impulsan SOFOMES. Y algunos observan cómo una profesión que ayudaron a construir cambia aceleradamente.
La ironía es que la inteligencia artificial podría terminar provocando justamente lo contrario de lo que muchos imaginan.
Al automatizar tareas repetitivas, volverá a ser indispensable aquello que ninguna máquina puede reemplazar completamente:
La intuición.
La experiencia.
La capacidad de generar confianza.
La visión para descubrir mercados antes que los competidores.
Las legiones romanas no conquistaron medio mundo únicamente porque portaban mejores armas. Conquistaron porque tenían líderes capaces de interpretar el terreno, motivar a su gente y avanzar hacia donde otros veían incertidumbre.
La banca enfrenta hoy un momento semejante.
La tecnología será indispensable. La regulación seguirá creciendo. La inteligencia artificial cambiará la forma de analizar el riesgo.
Pero ninguna plataforma sustituirá al banquero que entiende una región, acompaña a un empresario y ayuda a crear riqueza.
Quizá el futuro no pertenezca exclusivamente a los grandes bancos. Quizá pertenezca a quienes logren combinar inteligencia artificial con el espíritu del antiguo banquero comercial.
Porque los Jedi nunca ganaban las batallas únicamente por la fuerza. Las ganaban porque entendían el equilibrio entre conocimiento, disciplina y propósito.
Tal vez la banca mexicana no necesite mirar únicamente hacia el futuro.
Tal vez también necesite recuperar parte de la esencia que alguna vez la hizo salir a conquistar mercados, en lugar de esperar a que los mercados llegaran por sí solos.
Mario Sandoval
CEO FISAN SOFOM ENR
Banquero y abogado especializado en recuperación de activos financieros, con más de 30 años de experiencia profesional a nivel directivo.
